前几天，电商SaaS行业第一的聚水潭向港交所递交了IPO申请书，中金公司和摩根大通为联席保荐人。

说实话，看聚水潭这个招股书有点一言难尽的感觉，虽然顶着“国内最大”、“行业第一”的头衔，但是亏损却是连年扩大。同时还干着费力不讨好的事情，自己大把砸钱做研发、搞销售，而电商商家要的不过是性价比而已。

(相关资料图)

3年累计亏超11亿，盈利水平堪忧

从营收来看，2020年-2022年，聚水潭实现收入分别约2.94亿元、4.33亿元以及5.23亿元，近三年来保持了持续增长，但2021-2022年的同比增长率分别为47.45%与20.69%，可以看出2022年的增长幅度明显缩水。

从净利润来看，2020年-2022年净利润亏损分别约3.64亿元、2.54亿元以及5.07亿元，2021亏损缩窄到3亿元以下，但是2022年亏损迅速扩大，一部分原因是由2022年的营收降速造成，3年累计亏损超过11亿元。

在毛利率和净利率方面，表现的也不尽如人意，根据公开数据显示，过去三年内，聚水潭的毛利率分别为46.24%、50.54%与52.29%,国内企业级SaaS公司毛利率水平平均在60%左右，纯SaaS企业的大客户毛利率在70%-75%，很显然，聚水潭的差距显而易见。净利率则分别为-123.93%、-58.68%与-96.94%，这些数据，哪个投资人看了不迷糊啊？

聚水潭所存在的问题

高度竞争的SaaS ERP市场下，聚水潭成本太高：诸如聚水潭等SaaS行业的企业，能否成功，很大程度上取决于开发和扩展SaaS业务的能力，技术能力对SaaS解决方案提供商至关重要，所以聚水潭不得不投入巨额资金在研发和销售上。

2020年、2021年及2022年，我们分别录得研发开支人民币6690万元、人民币19180万元及人民币23430万元。销售及营销开支分别为人民币15880万元、人民币23540万元及人民币31430万元营收成本基本上占到收入的一半，持续烧钱的销售费用明显影响到了聚水潭的盈利能力，在烧钱维持收入增长和亏损之间，聚水潭还是选择了前者。

许多国内外公司都在这个领域展开了激烈的竞争。为了在市场上占据一席之地，聚水潭需要不断投入研发和营销成本，这可能导致其毛利率和净利率下降。

业务模式单一&产品定价策略问题：聚水潭的主要业务是提供SaaS ERP服务，还是前文所说的，必须持续不断砸钱搞产品、拓展新客户。其次聚水潭的产品定价相对较低，这种低价策略可能会导致公司的毛利率和净利率下降，后面价格战也是一个问题。

资产负债率过高：截至报告期各期末，聚水潭资产总值分别为12.22亿元、14.70亿元、14.59亿元，同期负债总额分别为20.19亿元、25.03亿元、29.72亿元。经计算，公司资产负债率分别为165.26%、170.24%、203.74%。至今年4月30日，公司账面流动资产为6亿元，流动负债为9.2亿元。公司的流动性已经出现大问题，这也是亟需资本市场输血的原因。

未来还能好吗？

当然可以，中国 SaaS 企业仍处于加速发展阶段，市场前景还是很大的。2022年，中国电商商家的IT支出总额达人民币1,160亿元，预计到2027年将进一步增长至人民币2,312亿元。 电商商家对SaaS解决方案的需求及其付费意愿预计将持续增长。此外，独立电商SaaS 提供商的涌现广受电商平台欢迎，因为它们的发展有助于电商基础设施的扩张及升级。

中国电商SaaS市场经历了指数级增长。根据灼识咨询的资料，中国电商SaaS市场规模已从2020年的人民币73亿元增长至2022年的人民币101亿元，复合年增长率为 18.2%，并预计将按23.5%的复合年增长率进一步增长至2027年的人民币291亿元。

好在聚水潭的核心业务已然初具规模效应，市场份额为20.7%，远高于市场排名第二的公司10.9%的市场份额。在中国电商运营SaaS市场中，按2022年SaaS总收入计，聚水潭同样排名第一。收入构成上，SaaS收入已经稳定占到总收入的九成以上，收入转化率高达27%。2021年、2022年的SaaS客户数分别为3.31万名、4.57万名，净客户留存率高达122%、105%；获客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司获客效率的关键指标，LTV即单位客戶的年度經常性收入乘以客戶按年计算的生命周期，CAC即获客成本）已经连续三年超过6倍。

国内电商SaaS市场当前仍为增量市场，但是解决亏损的良方是什么还是要聚水潭等一众企业自己去摸索。

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